Tips voor een sterke acquisitie

Je hebt een dienst dat het leven van mensen echt prettiger maakt. Maar toch komen de klanten niet vanzelf op je af. Ondanks je online promotiekanalen als Facebook, Google Ads en misschien zelfs webinars. Wat veel voorkomt is dat professionals vaak onvoldoende ‘verkopen’ genereren omdat ze niet te opdringerig willen zijn.

Ondanks alle wil om mensen te helpen met je dienst, blijven de acties om jouw potentiële klanten over de streep te trekken uit. De mensen die je zou kunnen helpen, help je niet, want je verkoopt je dienst niet. Dit komt omdat je hoopt dat de klanten vanzelf op je afkomen, echter kan niet iedereen je vinden. En wanneer ze je vinden, loop je de kans dat ze te veel twijfelen en uiteindelijk toch van de koop afzien.

Hoe genereer je meer verkopen?

Jouw doel kan het verbeteren van andermans leven zijn, maar zonder verkopen behaal je dit doel niet. Hieronder volgen enkele tips om je te helpen met het genereren van verkopen.

Geef je klant een zetje in de rug.
Mensen willen geleid worden door anderen, mensen die meer over het onderwerp weten dan jijzelf. Wanneer je kleding wilt gaan kopen en je weet niets van kleuren af, is het fijn wanneer er een verkoopster is die je helpt. Wanneer zij naast kleren met mooie passende kleuren je ook nog eens kleding geeft die je vijf kilo lichter laten lijken, ben je blij dat dit je wordt aangeboden. Gevolg: de winkel verkoopt meer, en jij als klant bent blij dat je kleding hebt gevonden dat je geweldig staat. Van de ‘verkooptruc' van de verkoopster heb je mogelijk niets van gemerkt.

Laat mensen ‘ja’ zeggen
Je wilt mensen met een specifiek probleem helpen. Alleen moeten ze hier wel voor open staan. Meestal willen klanten wel geholpen worden, alleen hebben ze het eerdergenoemde zetje in de rug nodig voordat ze een beslissing durven te nemen. Help je potentiële klanten realiseren dat ze echt hulp willen bij het probleem wat ze hebben.

Het draait om de klant, niet om jou
Voor jou is het misschien angstaanjagend om telefonisch een klant binnen te halen. Voor de klant is het belangrijk dat hij of zij geholpen wordt door jou. Veel dienstverleners zijn juist online marketing gaan doen om nooit meer een acquisitiegesprek te hoeven voeren. Wanneer je echter een grotere omzet binnen wilt halen, dan is het voeren van een persoonlijk gesprek nog altijd de beste methode. Met name erg dure producten (boven de 1.000 euro) is het direct verkopen via een salespagina vaak een onmogelijke opgave. Wil je toch voldoende klanten binnenhalen, dan is het verstandig om je online marketing praktijken te combineren met offline acquisitiegesprekken.

Wordt een held in offline acquisitiegesprekken
Nodig potentiële klanten uit voor een gesprek om hun grootste probleem samen op te lossen. Bekijk samen wat de andere partij nodig heeft en hoe jouw product of dienst hierbij kan helpen. Om te zorgen dat het gesprek goed loopt, is het van belang om de verwachtingen van de potentiële klant goed te managen. Voor de klant wordt het dan duidelijker waar jij heen wilt met het gesprek en blijf jij de touwtjes in handen houden. Zo zorg je ook dat je niet ongemerkt allerlei advies gratis weggeeft.

Zorg dat je de leiding houdt in het gesprek. Alleen op deze manier kom je achter het daadwerkelijke probleem van je potentiële klant. Om de verwachtingen van een potentiële klant tijdens een verkoopgesprek te managen, kun je de volgende stappen volgen:

Stap 1: Identificeer jezelf

Belangrijk is dat de potentiële klant voor het acquisitiegesprek al weet wie je bent. Zo hebben potentiële klanten geen verkeerd beeld van wat jouw dienst voor hen kan betekenen. Stuur hen vooraf bijvoorbeeld informatie over jou en je bedrijf. Klanten zullen direct na het lezen van deze informatie weten waarom jij de persoon bent waar zij op kunnen vertrouwen voor het oplossen van hun specifieke probleem.

Stap 2: Neem direct de leiding

Neem de leiding door aan te geven dat je middels een specifieke agenda werkt. Dit kun je het makkelijkste doen door te zeggen dat je gemerkt hebt dat dit soort gesprekken het beste verlopen als je bepaald stramien volgt. Vraag je gesprekspartner vooraf of hij of zij het goed vindt dat je het verhaal doorloopt aan de hand van vaste agendapunten.

Stap 3: Creëer een gesloten einde

Eindig een verkoopgesprek niet met een open einde. Een einde als: ‘we laten nog van ons horen’, betekent eigenlijk ‘we vinden het niks, maar we durven het niet te zeggen’. Enkele voorbeelden van een gesloten eind zijn:

· ‘Nee, dit is niets voor ons.’

· ‘We gaan in overleg en laten je maandag voor 12 uur weten hoe of wat.’

· ‘Ja, we zien de offerte graag binnen twee dagen in onze inbox en laten je binnen een week weten of we het doen!’

Kan je gesprekspartner de stap niet zetten, dan zijn er vraagtekens aanwezig aan zijn kant. Deze moeten nog worden opgehelderd. Vraag naar deze vraagtekens zodat je de gelegenheid hebt die opheldering te geven.

Benieuwd wat wij je te vertellen hebben over onze diensten? We vertellen je er graag over!